Đối đầu sòng phẳng

Các sản phẩm của doanh nghiệp đa quốc gia, từ mì gói, thức uống, bánh kẹo đến bột giặt, nước xả… sau khi thống lĩnh trong các hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại lại bắt đầu xâm chiếm kênh phân phối truyền thống là chợ, tiệm tạp hóa. Đây là mặt trận sống còn của doanh nghiệp trong nước, do đó bằng mọi cách phải giành giật thị phần này.

Tại các siêu thị, trung tâm thương mại, sản phẩm của các doanh nghiệp đa quốc gia gần như chiếm lĩnh các quầy kệ ở những vị trí đẹp nhất. Sản phẩm của họ được trưng bày áp đảo so với sản phẩm cùng loại do doanh nghiệp Việt Nam sản xuất. Hầu hết sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam nằm trong góc khuất hoặc nằm dưới thấp hoặc quá cao so với tầm nhìn của khách hàng. Những vị trí đẹp trong siêu thị, trung tâm thương mại đều phải thuê với mức phí khá cao nên doanh nghiệp trong nước không thể chịu đựng lâu dài.

Thời gian đầu, các tập đoàn đa quốc gia “bỏ quên” phân khúc chợ truyền thống, tiệm tạp hóa để doanh nghiệp trong nước vẫn có đất sống. Tuy nhiên gần đây, họ nhận ra vẫn còn một thị phần không nhỏ là chợ truyền thống, cửa tiệm tạp hóa mà theo thống kê chiếm từ 60%-70% sức tiêu thụ hàng hóa.

Do vậy, hiện nhiều tập đoàn đa quốc gia không ngần ngại “đánh” trực diện vào phân khúc chợ truyền thống, gây khó khăn rất nhiều cho doanh nghiệp trong nước. Họ cũng sẵn sàng tìm đủ cách để được trưng bày sản phẩm ở vị trí đẹp nhất. Họ còn tung ra chiến dịch nhận diện thương hiệu, sản phẩm bằng tờ rơi, băng rôn, khuyến mãi; tổ chức dịch vụ giao hàng, thanh toán linh hoạt. Nhân viên của họ thường xuyên có mặt tại các sạp để giải quyết mọi vấn đề.

Để tồn tại, nhiều doanh nghiệp trong nước chọn cách không đối đầu trực diện. Chẳng hạn, sản phẩm thức uống của Bidrico, nước rửa chén Mỹ Hảo chọn phân khúc thị trường nông thôn, chợ truyền thống. Không chỉ cung cấp nguồn hàng đầy đủ cho phân khúc này, các doanh nghiệp còn tổ chức đội ngũ nhân viên chăm sóc tiểu thương, người tiêu dùng rất chu đáo. Hiện những sản phẩm trên đã có chỗ đứng vững chắc ở khu vực nông thôn và chợ truyền thống.

Trong khi các tập đoàn đa quốc gia tập trung mạnh cho thị trường chợ truyền thống, tiệm tạp hóa thì các doanh nghiệp trong nước vốn có chỗ đứng ở thị trường nông thôn lại đang có kế hoạch tấn công vào thị trường thành thị cũng như các kênh phân phối hiện đại. Ông Hồ Minh Chính, Giám đốc Trung tâm Đào tạo bán hàng chuyên nghiệp K.A.S, cho rằng  phương thức tránh đối đầu này là chiến lược “chạy ra, chạy vào”, tức người ta làm mạnh ở thành thị thì mình chiếm lĩnh nông thôn và ngược lại.

Bên cạnh đó, một số doanh nghiệp trong nước hiện đã lớn mạnh lại chọn phương thức sẵn sàng đối đầu trực diện với doanh nghiệp nước ngoài; trong đó có Vinamilk, Tân Hiệp Phát, Trung Nguyên với thị phần ngày càng lớn mạnh. Ông Chính cho biết gần đây có thêm mặt hàng bột giặt ABA của Đại Việt Hương, sữa tắm D-Bon của Việt My sẵn sàng đối đầu với các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp đa quốc gia. Họ mạnh dạn trưng bày hàng hóa ngay bên cạnh sản phẩm của các đối thủ nước ngoài. Theo ông Chính, không phải họ “liều mạng” mà có nghiên cứu kỹ về thị trường, trong đó chú ý đến thị trường phía Nam, nơi người tiêu dùng dễ tính, thay đổi được thói quen mua hàng.