Tìm đường sống

Trong khi đại bộ phận DN dùng quảng cáo, truyền thông để đưa sản phẩm đến gần người tiêu dùng thì Công ty TNHH Hóa mỹ phẩm Quốc tế (ICC) hạn chế tối đa chi phí cho hoạt động marketing, PR mà chọn cách tiếp cận khách hàng bằng con đường… truyền miệng.

Ông Trịnh Thành Nhơn, Tổng Giám đốc ICC, cho biết: “Sản phẩm của ICC là đồ vệ sinh răng miệng và chất tẩy rửa, cùng ngành hàng với các tập đoàn đa quốc gia như Unilever, P&G. Họ có nhiều ưu thế và chiếm phần lớn thị phần, chúng tôi không thể đối đầu cạnh tranh trực tiếp với họ nên chọn những thị trường ngách, nơi mà họ chưa bao quát hết. Tôi tin rằng đây là hướng đi tốt, người tiêu dùng sẽ không quay lưng”.

Ba năm trở lại đây, người tiêu dùng ở các tỉnh từ miền Trung trở vào đã quen với hình ảnh nhân viên của ICC mang hàng ra chợ, giới thiệu tại chỗ và bán trực tiếp cho khách. Với sự trở lại của nhãn hiệu kem đánh răng Dạ Lan, ICC được nhiều khách hàng nhiệt tình ủng hộ. Sau 3 năm đi “bán hàng rong”, doanh số của công ty tăng khá tốt, đã dần phục hồi sau một thời gian dài sóng gió.

Đang đà phát triển, ICC hướng đến việc xây dựng hệ thống bán hàng căn cơ hơn. “Hàng vào siêu thị phải chịu lép vế vì các công ty đa quốc gia đã mua hết những vị trí đẹp, mặt tiền. Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng chỉ là giải pháp ngắn hạn, về lâu dài phải thiết lập hệ thống phân phối. Không vào được các cửa hàng, đại lý lớn, ICC chọn các nhà bán sỉ quy mô nhỏ làm nhà phân phối và đẩy mạnh hệ thống nhân viên bán hàng.

“Với kế hoạch này, chúng tôi không tốn nhiều chi phí mà chủ yếu thay đổi cách thức kinh doanh. Lợi nhuận sẽ được ưu tiên trích cho các khoản hoa hồng, chiết khấu, thưởng doanh số, thưởng trưng bày… cho đại lý, nhân viên. Hiện công ty đang xây dựng hệ thống đại lý và xúc tiến đầu tư nhà máy trị giá 10 triệu USD ở Myanmar để sản xuất, bán hàng tại đây” - ông Nhơn nói. 

Suy thoái kinh tế đặt DN vào tình thế phải làm mới mình để tồn tại. Riêng ngành quảng cáo, sự ảnh hưởng bởi kinh tế ảm đạm thể hiện rõ ràng hơn. Ngoại trừ một vài công ty quảng cáo lớn vẫn duy trì được mức tăng trưởng 5% - 10% trong 3 tháng đầu năm, hầu hết các công ty quảng cáo phải cật lực làm mới để giữ mối và săn tìm thêm hợp đồng.

Theo ông Nguyễn Hoài Nam, Giám đốc Công ty CP Quảng cáo Âu Lạc, việc này không dễ bởi khách hàng mong muốn hiệu quả mang lại từ quảng cáo cao hơn, đòi hỏi công ty quảng cáo phải chuyên nghiệp hơn. Giai đoạn này, bên cạnh lợi nhuận, việc giữ và chăm sóc khách hàng được ưu tiên hàng đầu, song song đó là sắp xếp nhân sự, tạo môi trường làm việc thân thiện để khích lệ tinh thần nhân viên nhằm tạo sự ổn định.

Trong lĩnh vực bán lẻ, sự kiện VinatexMart khai trương dồn dập 7 điểm bán (gồm cả siêu thị, cửa hàng) trong tháng 4, tháng 5 và dự kiến mở thêm 35 điểm bán trong năm 2012 khiến không ít DN trong ngành ngạc nhiên. Bởi lâu nay, mặc dù có hệ thống phân phối rộng khắp toàn ở những vị trí đẹp nhưng VinatexMart hoạt động không mấy hiệu quả so với các hệ thống bán lẻ khác.

Ngay trong 3 tháng đầu năm nay, doanh thu thuần của hệ thống này chỉ tăng trưởng dưới 10%. Trả lời câu hỏi vì sao chi đến 300 - 400 tỉ đồng cho việc mở rộng hệ thống trong giai đoạn sức mua chung suy giảm mạnh như hiện nay, ông Trần Thanh Nhàn, Phó Tổng Giám đốc VinatexMart, cho biết VinatexMart muốn tranh thủ cơ hội trong khó khăn.

Hiện giá thuê mặt bằng đã giảm hơn 1/3 so với trước đây. Quan trọng hơn, Vinatex đang có sự thay đổi lớn, từng bước khắc phục những hạn chế của mình trong quản trị, phân phối, chuẩn bị ra mắt hệ thống nhận diện mới, chiến dịch truyền thông, xây dựng tổng kho (kế hoạch đến cuối năm nay hoàn thiện giai đoạn 1 với 18.000 m2)…

Ngoài ra, đơn vị đang hợp tác với một số DN dệt may để mở siêu thị, cửa hàng phục vụ nhu cầu mua sắm của công nhân lao động tại DN và cụm dân cư tại chỗ, bước đầu mang lại hiệu quả khá.

Sự kiện bán hàng giảm giá đến 80%, dọn dẹp sạch sẽ các cửa hàng Ninomaxx và đóng cửa một số cửa hàng tại TPHCM cách đây 2 tuần thực chất là bước chuẩn bị tái cấu trúc của Công ty CP Thời Trang Việt. Mới đây, trao đổi với báo giới, ông Thomas J. Ngo, Giám đốc điều hành Công ty Thời Trang Việt, khẳng định việc giảm giá sốc nhằm thanh lý hết toàn bộ hàng cũ của Ninomaxx là để chuẩn bị cho chiến lược đổi mới toàn diện. Đây là bước đi táo bạo nhưng có tính toán kỹ của Thời Trang Việt.

Theo đó, công ty sẽ thay đổi toàn diện từ sản phẩm, kênh phân phối, đối tượng khách hàng đến quản lý công ty, quản trị tồn kho… Trong vòng 2-5 tháng nữa, Thời Trang Việt sẽ trình làng diện mạo mới: Các cửa hàng Ninomaxx và Maxxstyle sẽ sáp nhập theo hướng Maxxstyle trở thành nhãn hiệu thời trang của Ninomaxx, còn N&M vẫn phát triển riêng.

Nếu trước đây chính sách của công ty là mở càng nhiều cửa hàng càng tốt thì nay, hiệu quả về mặt lợi nhuận là mối quan tâm hàng đầu nên sẽ rà soát lại và đóng cửa những cửa hàng hoạt động không hiệu quả. Riêng đối với sản phẩm, vẫn nhắm vào đối tượng khách từ 18 - 35 tuổi nhưng sẽ chia nhỏ phân khúc tiêu dùng cho từng lứa tuổi.

Dòng nhãn hiệu Ninomaxx sẽ có giá cạnh tranh hơn so với mức giá hiện tại, hướng đến thiết kế thông dụng…, hứa hẹn 1-2 tháng tới, khi các sản phẩm cho mùa hè được tung ra thị trường, khách hàng sẽ thấy rõ sự thay đổi. Thời Trang Việt từ chối công bố tổng vốn đầu tư cho cuộc “cải tổ” này nhưng tiết lộ chắc chắn sẽ không dưới vài chục tỉ đồng.