Binh pháp Tôn tử trong kinh doanh

Minh-Jer Chen, tác giả quyển Inside Chinese Business là một chuyên gia nổi tiếng về chiến lược và quản lý quốc tế. Ông là người sáng lập và là Trưởng Khoa “Global Chinese Buisiness Initiative” của Trường Wharton, Đại học Pennsylvania từ năm 1997. Ông cũng là giáo sư có chương trình hợp tác quốc tế với nhiều trường đại học nổi tiếng thế giới như University of Virginia, Columbia Business School, Chinese University of Hong Kong, National University of Singapore... Có kiến thức sâu rộng về triết học, văn hóa và lịch sử Trung Hoa, về chiến lược và động lực cạnh tranh cũng như kinh nghiệm quản lý các doanh nghiệp Đông – Tây.

Tránh đối đầu trực tiếp

Một cách chắc chắn để tránh cạnh tranh gây hao tổn là chọn những thị trường không có đối thủ. Các công ty của người Hoa thường được lợi nhờ đi trước đối thủ một bước đến với những thị trường chưa khai phá và tận dụng thời cơ để nắm được thế độc quyền sau đó. Ngành công nghiệp xi măng ở Indonesia, công nghiệp đường ở Malaysia, gạo ở Thái Lan là những ví dụ. Nhiều công ty Đài Loan vào thị trường Việt Nam từ đầu những năm 90 và bảo đảm được vị thế an toàn trước khi các đối thủ cạnh tranh đến đây. Vào cuối những năm 90, đầu tư của Đài Loan tại Việt Nam cao hơn 50% so với các nước châu Âu và gấp ba lần Nhật Bản.

Chuyển từ thế đối đầu sang hợp tác

Một cách khác để tránh đối đầu trực tiếp là biến tình huống có thể xảy ra cạnh tranh thành cơ hội hợp tác. Đối với người Trung Hoa, cạnh tranh và hợp tác là hai mặt của một vấn đề chứ không nhất thiết là hai việc trái ngược nhau. Chiến lược của Công ty Máy tính Legend là một ví dụ. Legend là công ty máy tính lớn nhất của Trung Quốc, chiếm 26% thị phần vào năm 2000. Mặc dù cạnh tranh gay gắt với các công ty nước ngoài như Compaq, Dell, IBM, HP..., Legend vẫn đang hợp tác với IBM để thiết kế phần mềm cho thị trường Trung Quốc và lắp đặt phần mềm này trên máy tính của Legend.

Định nghĩa lại thế trận: Đánh đường vòng

Đánh đường vòng là tiến đến mục tiêu bằng những con đường nhỏ hơn, đòi hỏi sự kiên nhẫn và không cần có pháo hoa ăn mừng chiến thắng ở mỗi chặng thành công.

Hai công ty Haier Group và Acer Computers là những ví dụ minh họa  cho sự thành công của chiến lược này. Haier Group, tập đoàn sản xuất thiết bị gia dụng lớn nhất của Trung Quốc đang thành công tại Mỹ, chiếm được 20% thị trường tủ lạnh nhỏ nhờ đánh vào phân khúc giá thấp, chất lượng cao nhưng đường vòng của họ là tìm cách giành thành công ở những thị trường lớn, cạnh tranh được với  các đối thủ tiếng tăm để tất thắng ở những thị trường đang phát triển...

Khủng hoảng = hiểm nguy + cơ hội

Một quan điểm nghịch khá nổi tiếng của người Hoa được thể hiện trong từ “khủng hoảng”, “wei-ji”. Từ này được kết hợp giữa từ “nguy hiểm” – “wei” và từ “cơ hội” - “ji”, “wei-ji” cho thấy người Trung Quốc nhìn nhận mối liên hệ sâu xa giữa hiểm hoạ và khả năng thay đổi. Các nhà phân tích kinh tế phương Tây đều cho rằng “wei-ji” là một quan điểm đã giúp các doanh nghiệp của người Hoa tái tổ chức và vượt qua cuộc khủng hoảng kinh tế của châu Á vào cuối thập niên 1990.

Giữa tâm bão của cuộc khủng hoảng kinh tế châu Á, nhiều công ty của  người Hoa đều nhìn ra tận dụng được những cơ hội kinh doanh mới. United Auction – một công ty của Thái Lan - đã đổi hướng sang thị trường đấu giá xe hơi đang rất phát triển và đã tăng trưởng gấp ba lần trở thành công ty đấu giá lớn nhất của Thái Lan. Trong khi doanh số của thị trường máy tính giảm 40%, một công ty bán lẻ máy tính khác tận dụng cơ hội xâm nhập thị trường máy tính cũ và tăng doanh số gấp đôi.