Đó là chia sẻ của ông Tăng Trị Trọng, Giám đốc kinh doanh cấp cao VietnamWorks . Có hơn 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực nhân sự, ông Trọng chia sẻ về nghề sales (bán hàng) và telesales (bàn hàng qua điện thoại) vốn phổ biến nhưng chưa được hiểu đúng.
"Trên thế giới này, nghề sales bắt đầu khi có một người nói "không". Nếu giới thiệu và khách hàng nói "có" thì nhân viên kế toán cũng bán hàng được, nhân viên nhân sự cũng bán hàng được", - ông Trọng nói.
Theo ông Trọng, bán hàng là một quy trình, từ việc tìm kiếm danh sách khách hàng, tiếp cận, khai thác thông tin, phát hiện nhu cầu, cung cấp giải pháp, xử lý tình huống, chốt bán hàng và phục vụ sau bán hàng. Nhân viên telesales sẽ phải trải qua tất cả công đoạn này. Với mỗi tình huống khác nhau, họ có thể gặp mặt trực tiếp khách hàng để trao đổi, còn lại đều làm việc qua điện thoại.
Không phủ nhận khó khăn khi làm công việc bán sản phẩm, dịch vụ, ông Trọng chia sẻ rằng tùy tính cách mỗi người thiên về lý trí hay cảm xúc mà mất từ 6 tháng đến một năm để thích nghi. Nhưng dù là ai thì trong 3 tháng đầu đều "sốc" bởi liên tục bị từ chối. Cũng vì vậy, nhiều người cho rằng sales là nghề "mò kim đáy bể".
Tuy nhiên, sales có một quy luật mà nếu hiểu được, người làm nghề sẽ kiên nhẫn hơn, có cách làm việc khoa học và vẫn duy trì được ngọn lửa trong công việc. Theo thống kê, cứ 100 cuộc gọi cho 100 khách hàng lạ mặt sẽ chốt được một đơn hàng. Như vậy, người làm sales sẽ phải chấp nhận bị từ chối 99 lần, trước khi có được một đơn hàng thành công. Để có được 2 đơn hàng, nhân viên sẽ phải gọi 200 cuộc gọi cho 200 khách hàng lạ mặt và bị 198 người từ chối. Như vậy, nhận càng nhiều lời từ chối đồng nghĩa bạn càng có nhiều đơn hàng.
Nghề sales, kinh doanh dựa trên sự từ chối
Quy luật "Nghề sales, kinh doanh dựa trên sự từ chối" được ông Trọng truyền cảm hứng cho tất cả nhân viên sales và telesales của công ty. Theo anh, người làm sales có thể bị tổn thương trong thời gian đầu, nhưng khi tồn tại được, nghề sẽ giúp ích rất nhiều cho bản thân. Bởi cuộc sống luôn tồn tại rất nhiều vấn đề và nghề sales giúp trang bị những kỹ năng để vượt qua khó khăn, thách thức.
Điển hình với một nhân viên bán hàng nếu chỉ chăm chăm giới thiệu sản phẩm của họ thì không thể thu hút sự quan tâm. Ngược lại, người có kinh nghiệm làm sales sẽ đặt câu hỏi để bán cái khách hàng cần, chứ không bán cái họ đang có, điều đó mang đến cho khách hàng cảm giác được quan tâm.
"Nhiều người mang tâm lý đi xin khi làm sales. Họ lo lắng không biết hôm nay có xin phép nói chuyện với khách hàng qua điện thoại được không; có xin khách hàng một cuộc gặp mặt để trao đổi trực tiếp được không. Nhưng nếu mang tâm trạng đi xin thì áp lực lắm" - ông Trọng nói.
Ông quan niệm ngược lại, nghề sales là nghề đi cho – cho khách hàng giải pháp. Hơn ai hết, người sales sẽ hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ của mình, nên khi khách hàng có vấn đề, họ sẽ đưa ra giải pháp. Như vậy là đi cho. Khi mang tâm trạng đi cho sẽ khác rất nhiều với đi xin. Người làm nghề này cần bỏ qua tâm lý đi xin và chuyển sang đi cho một giải pháp, vì nó đáp ứng được nhu cầu, mối quan tâm của khách hàng.
Việc của người làm sales là tìm ra và đề xuất giải pháp phù hợp
Để tồn tại và phát triển, người làm sales phải học mãi, nếu ngày nào đó dừng chân thì coi như đã tụt hậu. Một người sales khi thực sự tâm huyết và có "máu" nghề, họ sẽ không dừng lại ở thời điểm bị từ chối mà luôn đặt câu hỏi vì sao, để tìm ra nguyên nhân đằng sau sự từ chối.
Nghề sales cũng có một quy luật, khách hàng từ chối vì lý do: Không cần, không tiền, không tin, không mua, không vội…. Khi khách hàng từ chối không đồng nghĩa họ từ chối bạn, mà vì họ chưa cần, chưa tin… vào giải pháp bạn đưa ra. Một người sales tâm huyết, trung thực và chuyên nghiệp sẽ có cách thức để khách hàng tin. Điều này giống như nguyên lý tảng băng trôi, phần băng nhô lên chỉ chiếm 10-20% diện tích, còn 80-90% diện tích còn lại nằm ở dưới nước. Khách hàng nói không có tiền, không cần thì đằng sau đó có thể là hàng loạt nguyên nhân khác. Việc của người làm sales là tìm ra và đề xuất giải pháp phù hợp.
và quét mã QR
Bình luận (0)