Không để mất kênh phân phối hiện đại

Tại hội thảo giải pháp cho thị trường bán lẻ hàng Việt phát triển bền vững do Hiệp hội Doanh nghiệp (DN) TP HCM tổ chức sáng 3-6, một lần nữa chuyện nhà cung cấp kêu trời vì chiết khấu cao được đưa ra mổ xẻ.

Bị ép đến đường cùng

Kể lại chuyện các thành viên trong CLB DN thủy sản phản ứng việc hệ thống siêu thị Big C đòi chiết khấu thương mại năm 2016 quá cao, bà Lê Thị Thanh Lâm, Tổng Giám đốc Công ty Thương mại Saigon Food, nhìn nhận đây là hệ quả của việc nhà cung cấp bị ép đến đường cùng. Theo bà Lâm, qua thống kê cho thấy có sự chênh lệch lớn về chiết khấu giữa các siêu thị trong và ngoài nước ở nhóm hàng thủy sản. Trong khi chiết khấu của nhà bán lẻ trong nước cao nhất là 10%, nhà bán lẻ ngoại áp mức 10%-30%. Không thương lượng được chiết khấu phù hợp, DN lớn có thể rút hàng ra khỏi siêu thị nhưng DN nhỏ lại không dám vì việc đưa hàng trở lại là rất khó. “Hiện rất nhiều DN muốn đưa hàng vào siêu thị nên người này rút sẽ có người khác thế chỗ ngay. Ngoài ra, đưa hàng trở lại, DN phải mở mỗi mã hàng 20 triệu đồng cùng nhiều chi phí khác. Nếu có 10 mã hàng, mất 200 triệu đồng là chi phí quá nặng đối với DN nhỏ và vừa” - bà Lâm phân tích.

Khách hàng mua rau sạch tại Vinmart Đồng Khởi (TP HCM) Ảnh: Tấn Thạnh

Là DN lớn trong ngành bánh kẹo nhưng Công ty Bibica cũng “ngấm đòn” chiết khấu. Ông Trương Phú Chiến, Tổng Giám đốc Công ty Bibica, cho rằng do chi phí cho kênh phân phối hiện đại quá lớn nên DN đưa hàng vào siêu thị bán chỉ mong hòa vốn. Chi phí bán hàng vào siêu thị tăng vọt hằng năm khiến DN mất lợi thế về giá. “Mỗi tháng, phí thuê ụ kệ siêu thị khoảng 40 - 80 triệu đồng, trong khi doanh số bán hàng chỉ khoảng 100 triệu đồng. Năm 2014, tại một siêu thị, Bibica phải thuê ụ kệ đến 1,2 tỉ đồng. Sang năm 2015, do họ tăng lên 2,2 tỉ đồng, chúng tôi từ chối thẳng và sẵn sàng rút hàng khỏi siêu thị do không chịu nổi mức tăng như vậy” - ông Chiến bức xúc.

Bà Lê Thanh Lâm cho rằng: “Phải cắn răng chấp nhận chiết khấu cho siêu thị đến 30%, trong khi DN vất vả lắm cũng chỉ kiếm được vài phần trăm lợi nhuận. Kênh phân phối hiện đại chiếm 25% thị trường bán lẻ nhưng có quyền lực rất lớn do DN khó bán hàng qua kênh truyền thống. Vì thế, Saigon Food phải chập chững khai phá lại kênh truyền thống từ cuối năm 2015 đến nay dù tốn nhiều chi phí. Ngoài ra, đa số DN trong nước là nhỏ và vừa nên luôn rơi vào thế yếu trong đàm phán với các nhà bán lẻ quy mô lớn. Hậu quả là phải nhắm mắt chấp nhận mức chiết khấu do nhà bán lẻ đưa ra”.

Theo nhiều DN, chiết khấu ngày càng cao do các DN không liên kết trong đàm phán nên bị thua thiệt. Bên cạnh đó, đa số DN làm hàng xuất khẩu coi thị trường nội địa là nhỏ lẻ, chủ yếu để quảng bá thương hiệu nên chấp nhận chiết khấu cao.

Không nên xem nhẹ chợ truyền thống

Ông Nguyễn Ngọc Hòa - Phó giám đốc Sở Công Thương TP HCM, nguyên Chủ tịch HĐQT Liên hiệp HTX Thương mại

TP HCM - Saigon Co.op - cho biết qua nhiều năm gắn bó với kinh doanh bán lẻ, ông biết nhà phân phối không bao giờ dám từ chối bán hàng cho các nhà sản xuất lớn. “Vấn đề sống còn của nhà sản xuất là phải tập trung đầu tư đổi mới công nghệ, làm ra sản phẩm chất lượng cao, có tính khác biệt để đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng. Đồng thời, liên tục đầu tư mở rộng thị trường, phát triển mạng lưới phân phối để không phụ thuộc kênh phân phối nào. Nếu DN phát triển đồng bộ hai kênh truyền thống và hiện đại sẽ không gặp khó khi đưa hàng vào các siêu thị. Unilever phát triển rất mạnh ở kênh truyền thống nên không siêu thị nào dám từ chối hàng của họ. Khi nhà bán lẻ ngoại càng nắm giữ nhiều thị phần, DN nhỏ và vừa trong nước càng khó đưa hàng vào siêu thị. Ông Hòa đề nghị rằng vì quyền lợi sống còn, ngoài liên kết với nhau, các DN cần phối hợp cùng hội ngành nghề trong đàm phán với các nhà bán lẻ để đôi bên cùng phát triển.

Cùng quan điểm, ông Trương Phú Chiến cho rằng các DN cần hợp sức xây dựng hệ thống phân phối đến tận vùng sâu, vùng xa nhằm giảm chi phí lại có nhiều cơ hội thành công hơn.