Chuyên doanh đại lý hay mở rộng bán lẻ ?

Phân phối chuyên nghiệp giúp kiểm soát thị trường

Ông Nguyễn Duy Luân, phòng thị trường Công ty Sữa Vinamilk, cho biết từ đầu năm 2003, Công ty Vinamilk chính thức áp dụng mô hình phân phối chuyên nghiệp để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk. Công ty trực tiếp đứng ra tuyển và trả lương cho nhân viên tiếp thị, phân bổ cho các đại lý. Các nhân viên này có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng cho đại lý. Công ty cũng tổ chức 1 xí nghiệp kho vận chuyên chở sản phẩm cung cấp trực tiếp cho khách hàng theo yêu cầu. Trường hợp đại lý có xe, công ty sẽ trả tiền chi phí. Đại lý được hưởng từ 1-4% hoa hồng/đơn hàng (tùy theo đơn hàng) và được hưởng chế độ hạn mức công nợ tùy theo doanh thu. Hiện nay Công ty Vinamilk có khoảng trên 1.400 đại lý cấp I, chiếm 70% thị phần thị trường sữa toàn quốc. Doanh thu hàng năm của Vinamilk lên tới trên 300 triệu USD/năm, tăng trung bình khoảng gần 30%/năm. Theo ông Luân, áp dụng phương pháp phân phối chuyên nghiệp, công ty sẽ kiểm soát được thị trường và những mặt hàng muốn đẩy mạnh.

Chị Trần Thị Ngọc Hương, chủ đại lý sản phẩm dầu ăn thực vật của Công ty Dầu thực vật Cái Lân, cho biết hàng ngày, 3 nhân viên tiếp thị cho đại lý của chị chia nhau tìm kiếm khách hàng ở quanh huyện Củ Chi. Các nhân viên này mang danh sách, tên tuổi, địa chỉ, số lượng khách đăng ký mua hàng về đại lý. “Tôi  làm hóa đơn bán hàng, hôm sau nhân viên giao hàng và lái xe sẽ theo đơn hàng đi giao hàng và nhận tiền”- chị Hương nói. Hiện nay, chị Hương đang hưởng mức hoa hồng đại lý là 1,5%/tổng doanh thu. Nhân viên tiếp thị, người giao hàng, lái xe... của đại lý đều do công ty trả lương. Hệ thống chào hàng có đầu ra khiến đại lý không phải chịu áp lực về việc tìm kiếm khách hàng.

Đầu tư 20 tỉ đồng cho việc chuyên doanh đại lý

Ông Nguyễn Duy Thanh, Phó Tổng giám đốc Công ty Biti’s, cho biết Công ty Biti’s có 4.500 đại lý trực tiếp trong đó có 300 đại lý chuyên doanh (chỉ kinh doanh sản phẩm của Biti’s)... Để hỗ trợ  các đại lý, Công ty Biti’s trực tiếp trả lương cho 400 nhân viên tiếp thị và chi phí vận chuyển bảo đảm  “sản phẩm có cùng một giá trên toàn quốc”. Ngoài ra, công ty cũng hỗ trợ về vốn, đầu tư trang trí, kỹ năng bán hàng, đặt hàng tiếp thị. Đại lý cũng được cấp kinh phí tham gia hội chợ tổ chức tại khu vực để quảng bá và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. Dự kiến, năm 2004, công ty Biti’s sẽ đầu tư khoảng 20 tỉ đồng cho việc nâng cấp 15% đại lý hiện nay thành các cửa hàng lớn chuyên doanh. Ông Thanh cho rằng, việc xây dựng các cửa hàng chuyên doanh sẽ quảng bá được hình ảnh thương hiệu sản phẩm Biti’s.

Theo tiến sĩ Lê Trịnh Minh Châu, Viện Nghiên cứu Thương mại, ở VN, chưa có nhiều cơ cấu bán lẻ với quy mô lớn. Dù Vinamilk hiện có khoảng  80.000  điểm bán lẻ trên toàn quốc, song ông Luân cũng cho rằng, “mô hình này mới chỉ dừng lại ở vai trò của đại lý (nhà phân phối)”. Tiến sĩ Châu nêu lên một thúc ép là cần phát triển các cơ cấu bổ trợ cho hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa như các tổ chức dịch vụ chuyên nghiệp về vận tải, kho, tài chính, bảo hiểm, nghiên cứu thị trường để chuyên môn hóa sự phân công lao động trong DN.