Người có khả năng thuyết phục

Tìm hiểu động cơ thúc đẩy người khác

Bạn phải tìm hiểu xem động cơ thúc đẩy những người khác là gì. Con người thường có hai động cơ chính để thực hiện một việc nào đó: “được”, tức mong muốn giành được một điều gì đó, và ''mất”, tức nỗi lo sợ mất mát. Mong muốn “được” thúc đẩy con người vươn tới những thứ mà họ đánh giá cao trong cuộc sống. Đó có thể là tiền bạc, sự thành công, sự ảnh hưởng, được người khác tôn trọng, tình yêu và hạnh phúc. Khi bạn vẽ ra cho một người rằng anh ta sẽ có thêm những điều này, bạn có thể thúc đẩy anh ta hành động vì bạn.

Nỗi lo sợ mất mát cũng dẫn con người đi đến hành động. Nỗi lo sợ này, dưới nhiều hình thức khác nhau, đôi khi còn mạnh hơn cả mong muốn “được”. Con người thường lo sợ bị mất mát về tiền tài, sức khỏe hay bất cứ những thứ gì mà họ phải làm việc vất vả mới có được. Con người còn sợ những thay đổi, rủi ro hay những điều không chắc chắn vì chúng đe dọa cuộc sống thanh thản của họ. Nếu bạn có thể chỉ ra cho một người biết được rằng những hành động của anh ta không có khả năng gây ra sự mất mát, bạn có thể thuyết phục anh ta thực hiện một hành động cụ thể nào đó, nhất là khi hành động đó có thể mang đến cho anh ta cái “được”.

Sử dụng ba loại “lực đòn bẩy”

Có hai cách để bạn có được những thứ mình muốn trong cuộc sống. Cách thứ nhất mà bạn làm việc cho chính bạn, vì lợi ích cao nhất của bạn. Nếu làm theo cách này, bạn cũng tìm được cho mình một điều gì đó trong cuộc sống, nhưng không nhiều. Cách thứ hai có được những điều mà bạn muốn là thông qua “lực đòn bẩy”. Có ba loại lực đòn bẩy mà bạn cần phải phát triển để có thể phát huy hết tiềm năng của mình: những nỗ lực của người khác, kiến thức của người khác và tiền bạc của người khác.

Đối với lực đòn bẩy thứ nhất, bạn phải lôi kéo được người khác cùng làm việc với bạn, cho bạn, giúp bạn thực hiện những mục tiêu của mình. Đôi khi bạn có thể yêu cầu họ giúp bạn một cách tự nguyện. Bạn cũng có thể thuê mướn họ giúp bạn để bạn có thời giờ rảnh làm những việc tạo ra giá trị cao hơn.

Vai trò của nhà quản trị ngày nay được hiểu là “làm cho công việc được tiến hành thông qua những người khác”. Để trở thành một nhà quản trị, bạn phải là một “chuyên gia” trong việc tạo ra ảnh hưởng lên người khác khiến họ cùng làm việc theo một đường hướng chung. Đừng “ra lệnh” buộc người khác phải làm việc này, việc nọ.  Thay vào đó, thuyết phục họ chấp nhận một số trách nhiệm nhất định, với những thời hạn cụ thể và theo một số tiêu chuẩn về chất lượng công việc đã được mọi người thống nhất. Khi một người đã được thuyết phục rằng anh ta sẽ có một lợi ích được đảm bảo nếu anh ta làm tốt một công việc nào đó, anh ta sẽ chấp nhận công việc đó và chịu trách nhiệm với kết quả của nó.

Hình thức thứ hai của “lực đòn bẩy” là tri thức của người khác. Những người thành công không phải là những người biết tất cả mọi thứ, mà thường thì họ chỉ là những người biết làm thế nào để tìm ra kiến thức mà mình cần. Bạn đừng ngại khi nhờ đến sự giúp đỡ của người khác. Khi bạn nhờ một người nào đó cho bạn một lời khuyên mang tính chuyên môn thì xem như bạn đã khen ngợi, đánh giá cao anh ta và tạo cho anh ta một động cơ giúp đỡ bạn.

Hình thức thứ ba của “lực đòn bẩy” là tiền tài của người khác. Khả năng “mua trước trả sau”, thu tiền trước bán hàng sau, đi thuê tài sản, máy móc thiết bị  thay vì mua, vay mượn tiền của người khác để giúp bạn có thêm nhiều cơ hội kinh doanh là một trong những khả năng quan trọng mà bạn có thể phát triển được.

Tóm lại, người ta sẽ đối xử với bạn theo những gì mà họ cảm nhận được về bạn. Nếu bạn thay đổi được nhận thức của họ về mình, bạn có thể thay đổi cách họ nghĩ và cảm nhận về bạn, từ đó bạn có thể thay đổi những điều họ làm nhằm phục vụ cho lợi ích của bản thân bạn và cho công việc của bạn. Khả năng  thuyết phục sẽ giúp bạn trở thành một trong những người có tầm ảnh hưởng lớn nhất trong tổ chức của mình. Nó sẽ giúp bạn mở ra mọi cánh cửa trong mọi lĩnh vực của đời sống.