"Vượt rào" gia công, lập kỳ tích triệu đô: Tự tin ra biển lớn

Sau nhiều năm "núp bóng" các đại gia quốc tế dưới mô hình gia công (B2B), một doanh nghiệp (DN) gỗ Việt Nam đã thực hiện một cú xoay trục chiến lược sang bán lẻ trực tiếp (B2C). Kết quả là đã ghi nhận lợi nhuận chỉ sau 6 tháng gia nhập sàn thương mại điện tử (TMĐT) Amazon.

Thoát khỏi "vùng an toàn"

Hơn 25 năm trong ngành gỗ, ông Trần Lam Sơn, nhà sáng lập Thiên Minh Furniture, thấu hiểu cái bẫy của mô hình gia công (B2B) truyền thống. Dù sở hữu nhà máy 60.000 m2 với năng lực xuất khẩu lên tới 20 container/ngày vào mùa cao điểm, ông vẫn luôn trăn trở về việc thương hiệu Việt Nam phải "núp bóng" các ông lớn quốc tế.

Trong mô hình B2B, thương hiệu thuộc về đối tác, DN trong nước chỉ gia công và dán nhãn theo yêu cầu. Vì vậy, thương hiệu "Made in Vietnam" rất yếu" - ông Sơn thẳng thắn chia sẻ về thực trạng biên lợi nhuận mỏng và sự lệ thuộc lớn vào đơn đặt hàng sỉ. Khi chuyển sang bán trực tiếp cho người tiêu dùng, khách hàng không chỉ mua một món đồ, họ đang trải nghiệm chất lượng gỗ Việt Nam thông qua quá trình tự lắp ráp. Chính những đánh giá trực tiếp từ người dùng mới là minh chứng sống động nhất cho giá trị sản phẩm, thay vì chỉ là những con số gia công thầm lặng.

Quyết tâm thoát khỏi "vùng an toàn", từ năm 2021, ông Sơn bắt đầu hành trình thuyết phục con gái mình là chị Trần Ngọc Lam Giang thực hiện một cuộc cách mạng: đưa gỗ Việt Nam trực tiếp đến tay người tiêu dùng toàn cầu (B2C) qua Amazon.

Tối ưu hóa chi phí

Từ gợi ý của cha, CEO Gen Z Trần Ngọc Lam Giang (sinh năm 1997) đã khai sinh Green Mekong vào năm 2024 tại Mỹ. Kết quả thu về vượt xa mong đợi khi DN ghi nhận có lãi chỉ sau 6 tháng khởi nghiệp và đạt doanh thu gần 1 triệu USD ngay trong năm đầu tiên.

Số liệu thực tế trên Amazon là minh chứng khẳng định sự thành công của thương hiệu mới này. Sản phẩm vỉ gỗ lót sàn đạt top 1 Amazon Most Wished For (sản phẩm được mong đợi nhất). Đạt top 2 Best Seller trên toàn thị trường Mỹ trong ngách hàng nội thất gỗ. Sở hữu 6 trên 12 sản phẩm đạt danh hiệu "Amazon's Choice" với đánh giá trung bình từ 4.5 đến 4.8 sao.

Chị Lam Giang cho biết: "Tăng trưởng của B2C là sự tăng trưởng theo chiều thẳng đứng. Chúng tôi hướng tới xây dựng một hệ sinh thái khép kín, kết nối trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, không qua bất kỳ khâu trung gian nào".

Thành công của Green Mekong không phải ngẫu nhiên, mà là kết quả của chiến lược tối ưu hóa chi phí. DN đã thắng lớn nhờ hai loại nguyên liệu chiến lược là gỗ keo (Acacia) có khoảng 100 USD/khối, rẻ hơn 10 lần so với gỗ Teak (1.000 USD/khối) nhưng tính chất lý - hóa tương đương. Và cỏ năng tượng là một loại cỏ vùng nước lợ miền Tây với giá chỉ từ 6.000 - 12.000 đồng/kg, thấp hơn một nửa so với lục bình (26.000 đồng/kg). Ông Sơn ước tính tiềm năng kinh tế từ loại cỏ này có thể đạt tới 9 tỉ USD. Bên cạnh đó, thay vì duy trì bộ máy cồng kềnh, Green Mekong vận hành theo mô hình "Small Team, Big Impact" với vỏn vẹn 4 nhân sự.

Bí quyết nằm ở việc ứng dụng AI xuyên suốt: từ Generative AI để viết mô tả sản phẩm chuẩn SEO, Video Generator sản xuất quảng cáo nhanh, đến trợ lý Project Amelia phân tích dữ liệu 24/7.

Không ngại thay đổi

Hành trình từ "bán sỉ theo container" sang "bán lẻ từng món" buộc cha con ông Lam Sơn phải thay đổi hoàn toàn tư duy sản xuất.

"B2B chỉ cần giao đúng, giao đủ. Nhưng B2C sống nhờ đánh giá (review). Chỉ một đánh giá 1 sao cũng có thể ảnh hưởng đến doanh số cả một dòng sản phẩm" - ông Sơn đúc kết. Để tối ưu chi phí vận chuyển và lưu kho tại các trung tâm Fulfillment của Amazon, DN đã cải tiến sang thiết kế tháo rời (Knock-down). Một chiếc ghế khi tháo rời đóng gói chỉ chiếm một phần nhỏ thể tích ban đầu, giúp giảm đáng kể chi phí logistics.

Theo ông Sơn, để sẵn sàng lên sàn TMĐT, DN cần ít nhất 1 năm chuẩn bị cùng một đội ngũ trẻ nhiệt huyết, sẵn sàng thay đổi. Sự hỗ trợ từ văn phòng Amazon tại Việt Nam và sự chia sẻ kinh nghiệm từ các hiệp hội chính là bệ phóng quan trọng.

Kết lại, chuyển đổi số không phải là trào lưu, mà là cuộc chơi sinh tử để định danh thương hiệu. "Biết lắng nghe, dám thay đổi và không ngừng học hỏi, chúng ta sẽ làm được" - ông Sơn kỳ vọng.

Nói về mục tiêu sắp tới, CEO Trần Ngọc Lam Giang khẳng định mục tiêu doanh thu 6 triệu USD vào năm 2026 và xa hơn là đưa Green Mekong trở thành thương hiệu gỗ ngoại thất uy tín, cạnh tranh sòng phẳng với các tên tuổi như IKEA hay Home Depot.

Hành trình của Thiên Minh và Green Mekong là minh chứng cho thấy: Khi kinh nghiệm sản xuất dày dặn của thế hệ đi trước kết hợp với tư duy công nghệ sắc bén của thế hệ trẻ, đồ gỗ Việt Nam hoàn toàn có thể tự tin vươn ra biển lớn. 

(Còn tiếp)